Без малого пять лет назад компанией Alcatel—Lucent и группой компаний ГК «Ростехнологии» было создано совместное предприятие – Alcatel-Lucent RT. В первый же год его работы в России стало очевидно, насколько конкурентоспособным оказался проект. В беседе с нашим корреспондентом генеральный директор компании Alcatel-Lucent RT Серж Дюжарди рассказал о задачах совместного предприятия, трудностях продвижения на рынок оборудования и комплименте в свой адрес, услышанном от партнера по бизнесу.
– Поиск названия совместного предприятия, похоже, не представлял особых трудностей для учредителей?
– Да, оно сложилось из названия Alcatel-Lucent, известного на международном рынке поставщика оборудования, и аббревиатуры РТ, производной от слова «Ростех» (на момент создания совместного предприятия – «Ростехнологии»).
– Какие задачи были поставлены на этапе формирования компании?
– Первоочередной задачей Alcatel-Lucent RT является поставка и продажа оборудования производства Alcatel-Lucent на условиях DDP (Delivery & Duty Paid), т. е. с оплатой поставщиком всех таможенных сборов и пошлин. Вторая задача – стать на российском рынке поставщиком доверенного оборудования для критически важных объектов и инфраструктурных предприятий, прежде всего сетевого и коммуникационного оборудования на основе IP. Спустя время актуальной для компании стала еще одна задача – готовить рынок к появлению новых решений Alcatel-Lucent, в частности, управляемых облачных дата-центров и других облачных решений.
– Какой бизнес-модели придерживается компания, что представляет собой региональная политика?
– Реализация продукции, взаимодействие с заказчиками, их обслуживание и техническая поддержка осуществляются только через партнеров – системных интеграторов и дистрибьюторов. Alcatel-Lucent RT поставляет продукты и компоненты, из которых наши бизнес-партнеры создают решения, отвечающие требованиям заказчиков. Системных интеграторов и дистрибьюторов мы выбираем таким образом, чтобы каждый из них был силен в определенной индустриальной вертикали.
Сегодня у нас более десяти премьер-партнеров, которые имеют свои каналы продаж и разветвленные сети дистрибьюторов по всей стране. Поэтому в крупных городах мы действуем через партнеров верхнего уровня, а в удаленных регионах предлагаем свои продукты через партнеров наших партнеров. Как показывает практика, подобная схема зачастую эффективнее прямого присутствия поставщика в регионе.
– На какие преимущества могут рассчитывать партнеры в рамках сотрудничества с Alcatel-Lucent RT?
– Мы предлагаем весь спектр оборудования для построения сетей нового поколения как основы развития инфраструктуры критически важных объектов и целых отраслей. Продукты производства Alcatel-Lucent в высшей степени надежны, отказо- и помехоустойчивы, что особенно ценится нашими заказчиками. Поставка оборудования на условиях DDP избавляет партнеров от забот, связанных с таможенной очисткой товара. Компания обеспечивает локализацию продуктов Alcatel-Lucent, подтверждая отсутствие в их компонентах недокументированных возможностей. Alcatel-Lucent RT оказывает своим партнерам всемерное содействие на этапах продвижения, продажи оборудования и технической поддержки клиентов. Компания регулярно организует обучение и тренинги для специалистов, работающих с нашим оборудованием.
– Какие из отраслевых решений компании наиболее востребованы на рынке? О каких проектах в стадии реализации вы могли бы рассказать?
– Современное оборудование для построения сетей передачи данных, корпоративных систем связи, управления сетями центров обработки данных, платформы для проектирования контакт-центров, унифицированных мультимедийных коммуникационных систем востребованы предприятиями, представляющими так называемые инфраструктурные индустрии – нефтегазодобывающую, энергетическую, транспортную, а также госструктурами. Кроме того, технологии и продукты Alcatel-Lucent внедряются в проектах по созданию безопасных «умных городов».
По условиям контрактов мы не вправе называть имена заказчиков. Могу сообщить о том, что завершается реализация двух проектов федерального уровня по телефонизации крупных компаний. Победа Alcatel-Lucent RT в тендере на поставку решений для этих заказчиков стала возможной не только благодаря отменному качеству и надежности оборудования Alcatel-Lucent, но и его гибридности, обеспечивающей поддержку как IP, так и аналоговой телефонии. В штаб-квартирах и офисах в больших городах, где качество линий связи высокое, наши заказчики могут пользоваться IP-решениями. В удаленных регионах востребована в основном аналоговая телефония.
– У проектов, реализуемых для госструктур, своя специфика?
– Следует отметить, что для сертификации оборудования Alcatel-Lucent впервые на российском рынке представила для аудитов части исходного кода в объемах, необходимых для проведения проверок. Подобные процедуры подтверждают отсутствие в оборудовании недокументированных возможностей. В настоящее время мы предлагаем заказчикам широкий спектр доверенного оборудования. Проекты, которые реализуются по заказу или под контролем госорганов, финансируются правительством – а таковых в России становится все больше, – требуют полной прозрачности импортно-экспортных схем. Ввозимые нами технологии и компоненты продаются с российской торговой площадки по конечной цене, что исключает возможные лазейки для злоупотреблений. В сопроводительных документах на продукты фиксируется алгоритм расчета стоимости.
– Выдвигают ли российские заказчики дополнительные требования, например, вследствие повышенной турбулентности в сегменте информационной безопасности?
– Да, недавний пример – обеспечение шифрования по российским схемам, одобренным ФСО России. Несколько десятков инженеров в Центре разработок Alcatel-Lucent в Санкт-Петербурге по нашему запросу уже приступили к решению поставленной задачи. Наш подход в этом направлении – сделать открытыми прикладные программные интерфейсы (Application Programming Interface – API) для имеющих соответствующие допуски специалистов в области средств шифрования.
– На какие решения, имеющие большой рыночный потенциал, компания делает ставку?
– Решения, позволяющие заказчикам справиться с такими задачами, как резкое увеличение объема передаваемого трафика, в частности мультимедийного, реализация концепции BYOD, обусловленной глубоким проникновением мобильных устройств, и т. д. Предметная область перспективных разработок Alcatel-Lucent – платформа управления сетями (NMP). Планируется ее стандартизировать, предложить инструменты, с помощью которых можно будет не только управлять системой, но и настраивать ее с учетом требований предприятия и конкретной предметной области.
– С какими трудностями, обусловленными спецификой российского рынка, сталкивалась компания по мере развития бизнеса?
– Одна из самых больших трудностей связана с логистикой. В России она сложнее, чем в других странах, устроена иначе. Но нам удалось организовать работу своей логистической службы так, что сотрудники могут точно прогнозировать и сроки поставки оборудования, и его стоимость. Кстати, недавно один из наших партнеров сделал мне комплимент. Служба доставки Alcatel-Lucent RT, которой всего три года, работает лучше службы компании-партнера, которой 15 лет. На вопрос, как нам это удается, отвечаю, что мы строго придерживаемся правил и требований законодательства.
Вторая трудность – продолжительность процедур сертификации оборудования на подтверждение отсутствия в оборудовании недокументированных возможностей: по линии ФСБ они занимают от года до полутора лет, по линии ФСТЭК – от трех месяцев до полугода. Но мы готовы к этому и считаем, что в тех случаях, когда связь должна быть безопасной, она будет таковой.
– Чем же российский рынок интересен компании Alcatel-Lucent RT, вам лично?
– Несмотря на свои размеры, российский рынок во многом схож с французским, в частности, если судить по централизованной структуре экономики. Я работал управляющим компании во Франции и теперь могу сравнивать, проводить аналогии. Продукты Alcatel-Lucent не сложно переносить на российскую почву, они легко приживаются здесь. Нам удается выстраивать долгосрочные отношения с партнерами. На мой взгляд, нет причин, по которым Alcatel-Lucent RT не сможет добиться высоких результатов на рынке в России.
