До трети спроса на ИТ-решения в Индонезии формируется в сегменте малого и среднего бизнеса, однако этот рынок фактически закрыт для прямых продаж международных вендоров.
С учетом темпов развития цифровой экономики региона этот сегмент приобретает принципиальное значение. По оценкам отраслевых исследований, цифровая экономика Юго-Восточной Азии к 2030 году может достичь $2 трлн. В этих условиях доля МСБ (малый и средний бизнес, SME — small and medium enterprises) фактически формирует многомиллиардный пласт спроса, который становится одним из основных источников роста.
При этом структура рынка остается неоднородной. Крупные бюджеты по-прежнему сосредоточены в финансовом секторе, телекоммуникационной отрасли и государственном сегменте, где сделки носят предсказуемый характер и реализуются через прямые контракты. Малый и средний бизнес развивается по иной модели: сегмент фрагментирован, чувствителен к цене и не готов к сложным внедрениям и длинным циклам закупок.
«Мы видим устойчивый и быстро растущий спрос со стороны малого и среднего бизнеса, но при этом классические модели продаж здесь практически не работают. Этот сегмент слишком фрагментирован, сделки небольшие, а чувствительность к цене очень высокая. В таких условиях единственный реально работающий механизм — это развитие партнерских каналов. Без участия локальных игроков масштабировать продажи в МСБ невозможно», — отметил Иван Горковенко, региональный директор по Юго-Восточной Азии ГК Softline.
В результате классическая модель работы международных поставщиков — через прямые продажи и индивидуальные проекты — в сегменте МСБ практически не масштабируется. Основной спрос здесь смещается в сторону стандартизированных решений, прежде всего облачных сервисов, которые не требуют значительных капитальных затрат и могут быть быстро внедрены.
Дополнительным фактором остается высокая чувствительность сегмента к макроэкономическим условиям. В отличие от крупных заказчиков, малый бизнес быстрее реагирует на внешние изменения и может оперативно сокращать ИТ-бюджеты, что делает спрос более волатильным.
На этом фоне рынок программного обеспечения Индонезии сохраняет устойчивый рост, однако его структура постепенно меняется. Центр тяжести смещается от крупных контрактов к массовому сегменту, где ключевыми факторами становятся цена, скорость внедрения и наличие локальной партнерской сети.
Источник: Группа компаний Softline
