Рынок металла очень высококонкурентный, причем на нем российские компании должны на равных соревноваться с международными компаниями и корпорациями. При этом продавать металл так же, как продают одежду или бытовую электронику, не получается – у сплавов слишком много параметров, которыми клиенты могут варьировать. Сейчас контракты на поставку продукции металлургических предприятий заключаются длительные, а рынок постоянно требует ускорения процесса заказа нужного материала, минимизации стоимости и улучшения качества.
Как отметил генеральный директор российского представительства SAP Павел Гонтарев, металлургическая промышленность и горнодобывающие компании воспринимаются как наиболее консервативные. «Однако готовность воспринимать новые идеи определяются не отраслью, а зрелостью команды», – заявил он на третьем Международном горно-металлургическом саммите SAP. Наталья Ерёмина, председатель правления ОМК и соорганизатор саммита, порекомендовала: «Чтобы ни происходило на рынке – занимайся совершенствованием процессов и оптимизацией операционной эффективности. ИТ – мощнейший ресурс в области совершенствования компании».
Алексей Митенков, директор по ИТ группы компаний ОМК, рассказал об особенностях металлургической отрасли. Он, в частности, сообщил, что все конкуренты используют примерно одни и те же технологические и бизнес-процессы, одно и то же оборудование, примерно одинаковые ИТ-решения автоматизации бизнес-процессов, поэтому каждой компании нужно искать свои методы как стать лучше конкурентов: выявлять и устранять точки непродуктивных расходов и принимать эффективные решения. По мнению Алексея Митенкова, автоматизация хозяйственной деятельности – это автоматизация прошлого, которая не дает конкурентного преимущества, поскольку все это делают примерно одинаково и с помощью одинаковых инструментов. Автоматизация будущего связана с точками заключения сделок – именно здесь можно найти новые сервисы, новые бизнес-модели и новые методы принятия эффективных решений.
Дмитрий Горошков, директор по маркетингу «Северсталь менеджмента», отметил, что сейчас все большей популярностью среди клиентов начали пользоваться услуги по электронному заказу продукции сталеваров. «Северсталь» еще в 2004 г. собственными силами создала площадку для электронной торговли своей продукцией. Долгое время ею пользовалось доли процента клиентов – это было неудобно, сложно в эксплуатации и требовало специальной подготовки. «Торговать сталью нельзя так же, как одеждой и бытовой техникой, – прокомментировал Дмитрий Горошков. – Если в ширпотребе есть два-три параметра, которые пользователи могут выбирать, то у стали таких параметров 38. Точно их определить могут только профессионалы». Площадка существовала скорее как тестовый инструмент определения спроса на такие услуги, нежели как реальный инструмент продаж.
С 2012 г. в металлургии пошла волна цифровизации, когда услуги электронной продажи продукции предприятий стали востребованы и популярны. В тот момент «Северсталь» приняла решение построить новый портал для своих клиентов не собственной разработки, а на базе промышленного решения SAP Hybris. За счет промышленного решения удалось хорошо сегментировать клиентов, подобрав для каждого из них необходимый именно этому сегменту потребителей набор параметров, что позволило существенно упростить интерфейс. В результате на текущий момент до 50% продукции «Северстали» продается через электронную площадку, а в следующем году компания планирует поднять этот показатель до 100%. На электронной бирже «Северстали» можно не только приобрести продукцию со складов, но и заказать выплавку конкретных металлов – получается дольше по срокам, но дешевле. Таким образом, именно «автоматизация будущего», т. е. продаж, позволила «Северстали» создать новую бизнес-модель торговли своей продукции.
Валерий Коржов
