Минпромторг России, Московская торгово-промышленная палата провели цикл вебинаров, посвященных продвижению российских компаний на рынки стран Африки. На одном из мероприятий с участием предпринимателей и цифрового атташе торгпредства Российской Федерации речь шла о специфике ведения бизнеса на рынке Южно-Африканской Республики. Эксперты не скрывали, насколько непредсказуем бизнес-маршрут в ЮАР. Однако несмотря на неизбежные трудности и даже курьезы, есть желающие предлагать свои товары и решения в этой стране.
Эксперты отметили высокий промышленный, научный и технологический потенциал экономики ЮАР. В стране развитый финансовый сектор, государство поддерживает проекты в сфере цифровизации. Российский бизнес рассматривает ЮАР и как рынок сбыта, и как партнера для выстраивания долгосрочного взаимодействия.
Среди перспективных отраслей для развития бизнеса в ЮАР цифровой атташе Российской Федерации в этой стране Вадим Веселов назвал цифровизацию госуслуг, общественную безопасность, логистику, умный город, здравоохранение. Стратегия выхода на рынок зависит от компании, продуктов, коммерческой модели и целого ряда сопутствующих факторов. В любом случае поддержка со стороны цифрового атташе не будет лишней. Особенность рынка ЮАР в том, что большое значение имеют личное общение и поддержание неформальных контактов с партнерами и заказчиками.
Дорогу осилит идущий
Директор по международным продажам компании RDP Сергей Следнев на конкретном примере показал, к чему следует быть готовым тем, кто рассчитывает работать на рынке ЮАР. Компания RDP выросла из небольшого столичного провайдера. Десять лет назад победила в конкурсе «Ростелекома» на поставку комплексов CG-NAT для сети IP/MPLS, что послужило стимулом для разработки новых продуктов. В 2016 г. «Ростелеком» вошел в капитал RDP, в том же году состоялась сделка по продаже устройств RDP за пределами России. В 2020 г. компания стала «дочкой» «Ростелекома».
Идея проекта этой компании в ЮАР появилась благодаря Форуму «Россия – Африка», который проходил летом 2023 г. в Санкт-Петербурге. От участника мероприятия представители RDP узнали о любопытном проекте в одной из провинций страны. После нескольких деловых встреч стороны перешли к уточнению деталей (как потом выяснится, «обсуждали одно, а получилось по-другому»).
Коммуникации с представителями ЮАР продолжались при участии цифрового атташе и торгпредства России в этой стране. В ноябре 2023 г. компания откликнулась на приглашение отправиться с бизнес-миссией в ЮАР. Намеревались познакомиться с потенциальными партнерами и посетить заказчика, с которым общались на протяжении полугода, чтобы прояснить накопившиеся вопросы.
Первая часть бизнес-миссии прошла успешно – более 15 встреч, появились новые контакты. Едва ли не основной вопрос, интересовавший представителей ЮАР, – как компания из России будет конкурировать с «Хуавей», занимающей большую долю рынка. Презентации успешных кейсов обрадовали коллег из ЮАР. Но теперь в RDP хорошо знают, что процедура делового общения может длиться достаточно долго в силу менталитета южноафриканцев. По словам эксперта, «когда обещают фантастические вещи, надо радоваться, но готовиться к трудностям», связанным с политическими, финансовыми и иными рисками.
Вторая часть бизнес-миссии – поездка в провинцию к заказчику. На месте выяснилось, что все, что обсуждали в рамках переписки и онлайн-встреч на протяжении полугода, оказалось далеким от реальности. Поэтому Сергей Следнев рекомендует посещать потенциальных партнеров и заказчиков.
И все же визит не прошел даром. Представители компании RDP сделали потенциальному заказчику выгодное предложение. При посредничестве торгового представителя РФ и цифрового атташе состоялась официальная встреча с руководством провинции, которое подтвердило интерес к проекту.
Стороны договорились о пилотировании. Но потом прошли выборы, руководство провинции сменилось, и договоренности пришлось обновлять. Новое руководство разделяет интерес к проекту. «Теперь мы немного забуксовали, несмотря на конкретные шаги. Но надеемся сдвинуться с этой точки», – заключил представитель компании RDP.
Региональные обстоятельства
Более результативный опыт работы в этой стране у исполнительного директора RVN Consulting Василия Ратуша. Но он живет в ЮАР с 1997 г., в ИТ-индустрии – более 15 лет. С 2022 г. эксперт занимается продвижением российских продуктов на африканский рынок, есть позитивный и негативный опыт реализации проектов.
На правах проводника Василий Ратуш дал несколько рекомендаций представителям российских компаний, одержимых идеей вывести продукты и решения на рынки ЮАР и смежных стран. По его словам, в ЮАО три экономических сегмента. Первый – частный бизнес, который демонстрирует, что в стране нет дефицита продуктов и услуг хорошего качества. Сыграли свою роль инвестиции в ЮАР предпринимателей из Китая. Второй сегмент – государственный, где уровень управления хуже, одна из системных проблем – качество подбора персонала. И третий – неформальный. В стране высокий уровень безработицы. Пригороды с их бедными поселениями являются поставщиками дешевой рабочей силы.
У государства позитивное отношение к России, Китаю и другим странам БРИКС. Но бизнес ориентируется преимущественно на Запад. По словам одного из местных политиков, «душа Африки находится на востоке, а кошелек, к сожалению, на Западе». Основные торговые отношения развиваются не с РФ, а с США и Китаем.
В стране высокие налоги, но открыть бизнес легко, инвестировать тоже. Приглашенные консультанты-аудиторы подскажут, где можно сэкономить на налоговых отчислениях вполне законным способом. Инспекторы не донимают проверками, придут, только если произошло что-то из ряда вон выходящее. Налоговая служба строгая, уровень цифровизации позволяет поддерживать общение с ней онлайн.
Для внешней компании рынок ЮАР платежеспособный, несмотря на безработицу, утверждает эксперт. Но чтобы развивать бизнес, потребуются инвестиции и время. Местные компании не будут вкладываться в вывод чужого продукта – конкуренция. Воровать и обманывать в ЮАР неприлично. Но нужно понимать, с кем работать и что обещают. Без преодоления трудностей и личного взаимодействия с партнерами едва ли удастся заложить фундамент будущего бизнеса.
Любопытным опытом работы в этой стране поделился директор по развитию бизнеса компании «ИБИК» Игорь Ногтев. Компания предлагает программу, позволяющую превратить компьютер в многопользовательское устройство. Несколько человек могут работать одновременно и независимо друг от друга. Продукт поставляется в более чем 150 стран по двух каналам продаж: онлайн (заказ оформляется на сайте) и через дилеров в ЮАР. Программу охотно приобретают многодетные семьи, частные и муниципальные школы.
На выставках, других мероприятиях, в частности, в Дубае, компания договорилась о подписании дилерских соглашений с представителями ЮАР. Такой опыт поиска новых контактов, в том числе при посредничестве Московского экспортного центра, «ИБИК» продолжает практиковать. Дилер намерен участвовать в выставках, рассчитывает компания и на помощь цифрового атташе.
Общей рекомендацией экспертов, выступивших на вебинаре, стал совет пытаться закрепиться рынке ЮАР надолго. Помогут в этом наличие точки присутствия, в частности представителя, открытие совместного предприятия. Без такого участия поддерживать бизнес сложно. Деловой переписки, онлайн-встреч, как показывает практика, зачастую недостаточно. Ну а главное, конечно, – предложить продукты и решения, которые превосходят доступные в ЮАР аналоги.
