На прошедшем вебинаре «Цена проекта, или о чем не говорят подрядчики: Ценовая кухня» бизнес-аналитик Кирилл Баринов раскрыл секреты формирования цен на внедрение ИT-проектов. Участники узнали о ключевых критериях, влияющих на стоимость, рисках и возможностях для заказчиков, что поможет им более эффективно вести переговоры с подрядчиками и достигать желаемых результатов.
Кирилл объяснил, что знание логики формирования цен позволяет заказчику понять, каких цифр ожидать от подрядчика. Если подрядчик озвучивает неожиданные суммы, у вас есть возможность задать встречные вопросы и скорректировать его предложения. Например, если подрядчик завысил свои аппетиты, можно уточнить стоимость конкретных элементов проекта и выяснить, почему общая цена отличается от суммы составляющих. Эти знания служат полезными инструментами для начала конструктивного диалога с подрядчиком, что помогает договориться о цене, устраивающей обе стороны.
Эксперт рассказал о трех вариантах определения стоимости создания чего-либо. Во-первых, стоимость формируется на основе затрат, связанных с проектом: подрядчик будет учитывать свои расходы на материалы, время сотрудников и возможные услуги третьих лиц. К этим прямым расходам добавляются прибыль, которую он хочет получить, а также резерв на решение проблем и сложностей, которые могут возникнуть в процессе работы. Второй подход к ценообразованию основывается на ценности результата для клиента. «Если мой брат может сделать для меня самодельную машину за 2 миллиона рублей, это было бы приемлемо, но если он потребует 20 миллионов из-за больших затрат времени и рисков, я, скорее всего, откажусь и куплю готовую машину в салоне. Таким образом, ценность результата ограничивает стоимость проекта. Третий критерий – цена получения результата другими способами, т. е. цена альтернативы. Альтернативы могут быть полностью идентичными, когда я выбираю между двумя салонами, или частично сопоставимыми, когда рассматриваю разные модели автомобилей в разных местах», – привел пример эксперт.
Кирилл отметил, что цену определяет подрядчик, а заказчик лишь оценивает, подходит ли она ему. Важно, чтобы клиент делился своими потребностями и проблемами, иначе он рискует получить неточные предложения и ошибочно потратить бюджет. Сравнивая это с визитом к врачу, эксперт подчеркнул, что без честного описания симптомов невозможно получить правильное лечение. Заказчики должны предоставлять подрядчикам необходимую информацию, чтобы те могли предложить адекватные решения и прогнозы по проблемам. Нужно обсуждать детали ценообразования, разбивая стоимость проекта на факторы, чтобы понять, что именно входит в цену и какие риски можно взять на себя. Открытость в общении способствует более эффективному сотрудничеству и лучшему пониманию задач.
Спикер отметил, что риски и компетенции являются основными факторами, определяющими цену проекта. Подрядчик, знакомясь с процессами заказчика, должен качественно и понятно прописать требования, а не ждать от него ТЗ. Это важно для создания системы, решающей задачи клиента. Подрядчик также гарантирует соблюдение сроков и бюджета, обеспечивая прозрачность проекта: заказчик может следить за его ходом, оценивать успехи и трудоемкость, но при этом не вмешивается в процесс.
Говоря о тендерах, эксперт рассказал, что их часто предпочитают крупные заказчики, поскольку для них важнее сэкономить бюджет, чем достичь высоких результатов. Бюджет легко оценить, в то время как результаты проекта требуют глубокого анализа и понимания ситуации. В малом и среднем бизнесе акцент делается на личном вовлечении в детали проекта, выборе надежных подрядчиков и оценке их репутации. Тендерные комитеты, ответственные за закупки, зачастую не обладают достаточными знаниями о специфике проектов, что приводит к игнорированию значительных различий между предложениями. В итоге формальные факторы становятся решающими, и тендеры не всегда обеспечивают качественные результаты.
