Компания Vertiv провела в Москве конференцию, на которой представила преимущества своей новой партнерской программы, рассказала о продуктовых и технологических новинках, историях успеха и недавно реализованных кейсах. В рамках мероприятия состоялась церемония награждения партнеров и дистрибьюторов. Интерес к конференции, ставшей первой проведенной под маркой Vertiv, ее организаторам удалось поддержать не только деловой повесткой дня, но и характером выступлений, интонацией разговора с партнерами.
Компания Vertiv (ранее входившая в состав Emerson Network Power) занимается разработкой, созданием и обслуживанием критически важных инфраструктурных технологий, используемых в центрах обработки данных, промышленных средах. По результатам работы в минувшем году признана одним из ведущих поставщиков устройств для удаленного управления ИТ-оборудованием (данные исследования, проведенного агентством IHS Markit). Летом компания Vertiv запустила партнерский портал с новыми функциями и интерфейсом, чтобы предоставить партнерам все необходимое для ведения бизнеса с вендором.
Как независимый бренд Vertiv существует уже три года. Важность первой партнерской конференции, проведенной под этой маркой, подчеркивало присутствие на ней специального гостя – президента компании Vertiv в регионе ЕМЕА Джордано Альбертацци. В приветственном слове он, в частности, подчеркнул ценность российского рынка для компании, сообщил о намерении инвестировать в развитие бизнеса в сотрудничестве с партнерами.
О планах российского офиса компании Vertiv рассказал в своем выступлении глава представительства Vertiv в России и Беларуси Николай Харитонов. Доверие и прозрачность в отношениях с партнерами, взаимовыгода и взаимопомощь – принципы, на которых развивает бизнес компания. Запущенная весной на глобальном уровне партнерская программа Vertiv была адаптирована к российским условиям.
За время самостоятельной деятельности на рынке Vertiv приобретала нишевых игроков и дополняла свои предложения. Компания, активно инвестирующая в R&D, развитие софта вокруг ЦОД, позиционирует себя как одного из основных игроков на рынке центров обработки данных. Количество ее сотрудников по всему миру превышает 20 тыс. Оборот компании на глобальном уровне составляет 4,5 млрд долл.
Характеризуя позиции на российском рынке, Николай Харитонов сообщил, что компания кратно растет год от года, и за квартал до конца 2019-го очевидно, что Vertiv может повторить этот феноменальный успех в нашей стране. У компании три дистрибьютора – ОCS, RRS и Landata. Их стенды бы представлены в фойе конференции.
Среди ключевых технологических сегментов развития бизнеса Vertiv – дата-центры, телеком-индустрия, банковский, нефтегазовый и государственный секторы. Компания остается приверженцем классической модели двухуровневой дистрибуции. При описании цепочки производитель – дистрибьютор – партнер – заказчик глава российского представительства отметил важность добавленной стоимости на каждом этапе.
В первом квартале следующего года компания планирует завершить обновление демо-зала, на базе которого будут проводиться локальные тренинги. Фундаментальное развитие партнерской сети предусматривает передачу на этот уровень компетенций наряду с предоставлением соответствующей поддержки. Компания рассчитывает на повышение уровня компетенции партнеров (на территории России и Беларуси их более 500). Стратегических заказчиков в различных отраслях у компании более 100, а всего – свыше 1500 клиентов.
В обновленной структуре офиса компании в России представлены отделы продаж, технический, партнерский, маркетинговый и сервисный. В 2019 и 2020 гг. ключевые маркетинговые инвестиции (75–80% доступных средств) планируется направлять в расширение партнерской сети (совместные мероприятия, промоакции и т. д.). Сервисное направление будет развиваться на основе гибридной модели. Зарегистрировано юридическое лицо, расширился штат инженеров. В настоящее время у компании на территории России более 40 сервисных партнеров, которые специализируются по направлениям.
О преимуществах новой партнерской программы Vertiv рассказала руководитель партнерского департамента компании Vertiv Ольга Колесникова. В программе VPP (Vertiv Partner Program) воплощены три основные инициативы: система вознаграждений, обновленный портал для партнеров с удобным интерфейсом и расширенное портфолио решений.
При разработке и адаптации программы для российского рынка компания преследовала цель поддержать реселлеров и дистрибьюторов, работающих в странах региона EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка). В этот регион входят Россия и Беларусь.
Партнерская программа – часть стратегии Vertiv по наращиванию потенциала партнерской сети. Благодаря поддержке компании реселлеры реализуют проекты заказчиков в области периферийных вычислений, цифровой трансформации, проектирования, строительства и модернизации центров обработки данных.
Новая партнерская программа составлена в системе координат «объем закупок – компетенции». Предусмотрено четыре статуса – Authorised, Silver, Gold и Platinum. Каждый статус отличается рядом преимуществ.
По словам Ольги Колесниковой, чтобы стать авторизованным партнером, достаточно зарегистрироваться на сайте Vertiv. Этот статус не предполагает годовых таргетов, но дает возможность партнеру развивать бизнес. В частности, компания-партнер получает бонусы за каждую продажу с помощью платформы поощрений VIP (Vertiv Incentive Programme).
Статусы уровней Silver, Gold и Platinum присваиваются по результатам выполнения планов продаж. Среди дополнительных преимуществ на этих уровнях партнерства – обучение в Академии Vertiv, поддержка выделенного менеджера, рибейты и маркетинговые фонды.
Представители компании Vertiv рассчитывают, что регулярное обучение, повышение компетенций, скидки при регистрации сделок, рибейты и фонды для развития бизнеса, возможность приобретения демо-оборудования помогут партнерам компании успешно развивать свой бизнес.
О продуктовых новинках и сложных проектных решениях участникам конференции рассказал технический эксперт Vertiv Максим Орехов.
Директор по сервису Vertiv Константин Клевцов представил вектор развития возглавляемой им службы. По ходу выступления он отвечал на вопросы аудитории (многие интересовались деталями гарантийного обслуживания), комментировал предложения и ситуации, с которыми партнеры Vertiv сталкиваются на практике. При выборе партнеров по сервису в поле зрения вендора в первую очередь попадают специализированные инженерные компании.
Подробности реализованных компаниями IXcellerate и beCloud проектов на базе оборудования, модулей высокой заводской готовности и решений под маркой Vertiv раскрыл менеджер Vertiv Евгений Журавлев. История разработки и реализации этих проектов представляет собой экскурс в технологические инновации. Большое значение при выборе решений на перспективу придавалось технико-экономическим обоснованиям, подготовленным специалистами Vertiv. Особое внимание в презентации было уделено ЦОД IXcellerate Moscow Two с крупнейшим в России залом на 1480 стоек. Церемония открытия объекта в Москве состоялась за неделю до проведения партнерской конференции Vertiv.
Не менее любопытной была часть выступления, посвященная строительству Республиканского центра обработки данных в Беларуси. Евгений Журавлев заострил внимание на нюансах, которые зачастую не вписываются в привычный формат презентаций. Первостепенную роль в реализации этого проекта, в частности на стадии выбора технологических решений компанией beCloud, сыграли требования относительно баланса капитальных и операционных затрат, а также сроков возведения объекта фактически в чистом поле недалеко от Минска. (Репортаж журналиста Connect, посещавшего этот объект в рамках пресс-тура, доступен здесь http://www.connect-wit.ru/gosudarstvennye-oblaka-belarusi.html) Теперь вендор готовится ко второму этапу реализации проекта на территории Беларуси.
В заключительной части конференции состоялась торжественная церемония награждения партнеров и дистрибьюторов Vertiv.
